7、永远不要提出平摊

      前面讲过用夹心法的方法来开出自己的价格。你的满意的价位就在中间的位置，但是并不代表你要提出这个平摊的要求。你永远不要自己提出平摊，但是要鼓励对方平摊。不要认为折中是解决你和你买家价格分歧的公平的做法。因为只要你提出平摊，对方就会有机会让你再次平摊。并且不会认为他占了便宜。比方说你的产品价格是100元，你的买家提出，应该80就能够拿下，如果这个时候你妥协了，提出90元成交，对方不会同意的，他势必会暗示你在90元和80元之间再平摊一次，所以，最终的成交结果可能是85元，而买家还觉得自己亏了5元。这样就造成了双输的结果。

      所以，你一定要坚持下来，不要认为平摊能解决问题，坚持自己的立场，但是鼓励对方提出平摊的要求。如果你撑的够久的话，对手迟早会提出分摊的要求的。当平摊的要求是对方提出的，对方就会有赢的感觉，他会觉得是他让你妥协了。设置你还可以让对方多平摊几次，以获得更高的利润。但是不管几次，平摊的要求总是对方提的，所以对方总是觉得，只要你答应了要求，就是你妥协了，他胜利了。

研究院小贴士：记住，谈判的本质就是永远让对方觉得他赢了。

8、铁球法

      当买家和你谈的时候，你时不时地给他一点动力，时不时地给他一点好处，不要一次把你所有的好处和优势一次讲出来。这样可以获得超出你想象的效果。

      有一位世界级的推销大师，在他正式退休前宣布，将在结束推销生涯的大会上奉献出成功秘诀，这一噱头吸引了全球保险和理财界的5000多位精英参加。

      他的演讲应语出惊人，但一开始却一言不发，当许多人都急于了解他的推销秘诀时，他却微笑着不说话。这个时候，全场灯光暗了下来，从会场一旁出现了4名彪形大汉，他们合力抬着一个铁架，铁架下垂着一只非常大的铁球走上台来。现场的所有人都不知道这是什么意思。正当大家纳闷的时候，这位推销大师说话了，他问在场的各位，谁能推动这个铁球，全场哗然，这怎么可能呢？但还是有几个身强力壮的小伙子走上台来。他们用力推，用力撞，铁球纹丝不动。

      这时这位白发苍苍老者走上前，他很认真的朝铁球推了一下，铁球没有动，隔了5秒，他又推了一下，还是没有动，于是他每隔5秒就推一下。这样如此持续不断，铁球还是动也没动，台下的人开始骚动，这怎么可能呢？过好很长一段时间，铁球还是没有动，这个时候陆续有人开始离场而去，但这位大师还是继续坚持推铁球，人越走越多，留下来的只有几百人了。终于，大铁球开始漫漫晃动了，并且幅度越来越大，就算任何人的努力也不能使它停下来，这就是持续的力量。而这位大师就是曾经的世界第一名的推销大师兼理财大师Z·J。

      一般买家用这种方法比较多。有经验的买家他们会一次又一次的，不厌其烦的来推你，不断表示他的诚意，给出他的承诺。甚至今天不行就明天，连续几天，因为他们知道今天你不答应，不代表明天不答应。我的一个朋友，她曾经为了一个首饰和对方卖家谈了两个小时，最终，对方50元的东西，被她以12元的低价拿到。最后那个卖家都后悔，因为这个价格比成本价还低。这个方法对于卖家来说也是非常实用的，你时不时地给他一点力量，你就能得到你想要的。

9、不要让对方把他的问题丢给你

      不要让买家把本来属于他的问题抛给你，变成你的问题。你有没有听过这样的话？“我的支付宝里只有80元了，你这件衣服就给我吧”。他们没钱这是谁的问题？是他们的问题不是么？可他们就偏偏抛给你，成为你的问题。他们也可能会说，“明天一定要到货啊，我明天要急用的”。急用为什么不早点来购买？这是谁的问题，肯定不是你的问题。可他们也抛给你，好像就是你的问题。

      对待这样的情况，你要立即检验他的真实性。当对方把这些问题抛给你的时候，你得立马反应出这是个难题，还是只是对方试探你反应的什么东西。你得立刻做出反应，不要拖延。如果你继续在这个问题上纠缠，他们就完全相信这个就是你的问题了。

      如果你是卖衣服的，对方说，“我看上了你这套衣服，但是我的支付宝里只有100元了。”你或许马上就开始考虑降价了，因为你认为他说的是真话。正确的方式是马上验证它的真实性。你说：“如果有一个质量更好，而且档次更高的衣服，价格之多10%，你想看看么?如果他们说，“当然，那看看吧。”你马上就知道了，这个价格问题并不是很严重。对方的支付宝里说不定还有好几千元蓄势待发呢。当然，如果对方坚持，一口咬定，就要这件衣服，就这么多钱。那就看你自己愿意不愿意接受了。显然，对方是有备而来。我们不需要成交每一单，也不需要每一单都赚一样的钱，所以，具体情况自己把握。

      研究院小贴士：不要什么问题都考虑降价。价格也许根本就不是问题。自己想想，不对买家让步，我怎样解决这个问题。

10、要不停地做出交换

      谈判高手都明白，做任何让步的时候都应该立刻要求回报，因为你给人家的好处很快就会失去价值。两个小时以后就会大大贬值。有形的产品可以增值，因为通货膨胀或者很稀有而增值。而无形的服务提供以后，他的价值似乎就快速的贬值。卖家是很容易健忘的，你让步了以后，一定要立刻让对方让步。而不是下次购买再让步。千万不要想，他们欠你的，他们以后会偿还给你。带着世界上所有的善意，你服务的价值仍然迅速贬值。

      这一点里，那些来修电器的就做的很好，他们首先会问你要开机费10元。然后检查完毕查出问题以后，再和你谈价格。价格谈好以后再修理。他们从来不会把机器修好以后再谈价格的。因为他们知道，这种无形的服务贬值速度非常快，如果他们要你第二天付钱，说不定你们一毛钱也不会给了。你心里想，“5分钟就弄好了，竟然收我50块，我肯定被骗了” 。

      所以无论什么时候买家要你做出让步的时候，你自然应该要求一些回报。这样表达你的意思：“如果我为你们做这些，你为我们做什么？”不要改变措辞，要求什么具体的东西，因为那会产生对立情绪。对手让你做出小幅让步的时候，请让他拿出东西来交换。我不是说很大幅度的交换。就一定要依照对手的价格来出价。我讲的是小小让步而已。比如对手让我少几块钱，而我暗示他可以帮我多拍几件产品，或者说如果对方一定要少10块钱的话，那就不能包快递了。

      这样就把你的服务价值提高了，谈判的时候为什么要平白无故的让东西呢？而且你让让步的价值也提升了。停止了相互折磨的过程。如果今天对方要求你让步的时候，你就要求对方让步，那么对方就不会对你要求这么多了。所以最为重要的，它会阻止没完没了的要求。